自考招生电话话术技巧

一个专业话务团队是怎么做的呢？其实，专业做话务组的高手，都有自己的攻心话术系统，聊天时复制粘贴就可以了。 这就是自己绝招，每年新员工进来，立马培训员工，快速出成绩。等同行招来员工，让没有经验的员工自由发挥，找到点感觉了，同行都走到十里开外了。是什么导致了话务招生的竞争如此的白热化？——那些千篇一律的话术。1、家长你好，我是xx学校的老师。2、你好，你是不是xx同学家长？家长回，怎么了。你回，你只要回答我是，还是不是……此时，你猜猜家长心里有几只小马在崩腾？3、xx同学家长，你好，孩子今年考得怎么样，上了高中线了吗？家长回，考得不好后。你安慰了一下家长，又继续介绍自己的学校，我们学校包就业，学个一技之长也挺好的，人生不只是上高中这一条路……我们学校……（自夸自卖中）。4、家长，不好意思，打扰你几分钟，我是xx职业学校的老师，今天给你打电话是问问孩子中考的情况……5、xx同学爸爸/妈妈，打扰你几分钟，我……6、你好家长，这里是xx学校，孩子今年考得怎样？其实，大家都是说了第一句话后，开始介绍自己的学校， 每个话务员都很客气，巴不得把自己的心掏出来放在家长面前。 但是，你知道吗，今天你已经是第99个给家长打电话的话务员。就好比，当初你的父母第99次给你催婚，第99次跟你说，我都是为了你好。打电话也好，网络推广也好，决定胜负就在几秒钟之间，牢牢锁住家长的注意力，让家长尽量听你说。既然家长已经非常反感，你不如进行更多的尝试。如果我们必须要进行一个自我介绍为开头，那你可以把这个开头，用最快的速度说完，别人用3秒钟自我介绍，那你就用1秒。因为，家长根本不关心你是谁，家长最关心的是如何选择一个学校。然后再加上一句话：家长，非常抱歉，你可能接到太多的推销电话了，你可能心情很烦，我非常能理解你的心情（这一步，语速快一些）或者说，家长呀，在此之前，应该也接到很多职业学校打来的电话了吧？如果家长回，很少的，你是哪家学校（那么恭喜你，可能找到一个优质生源，这是一步小小的竞争调查。）家长回，是的，你是哪家学校？你回，是这样的家长，去年，我一个亲戚家的孩子也没有考上高中，当时，她每天都接到很多职校打来的电话。这些学校都说自己学校好，都说包就业，导致她非常难选，于是她打电话，让我给他拿拿注意，其实我也不敢直接推荐我们学校，你也知道，职业学校的一些情况。 于是呢，我把我们本地最受欢迎的几个学校告诉她。我在职校工作时间也很久了，对于本地学校的优劣势做过基本分析。今天，我也不敢直接推荐你直接来我们学校，但是我可以把这几年来，比较受欢迎的学校，和专业发给你，最终选择权在你们。毕竟这个选择，对于任何家庭都非常重要，事关孩子的未来嘛。第一个要问的，就是家长目前考虑的学校有哪些，进一步了解家长的想法和选择学校的标准。有些人说，我只做一个学校，为什么我要暗示，家长还可以选择其他学校？我说，这是逃避不了的问题，菜市场买菜都要货比三家，更何况给孩子选择学校呢？言归正传，知道了家长考虑的学校以后，又知道了家长的选择标准，对症下药是否变得更加简单了？比如家长说，我们考虑的学校有三个，分别是123。先不要着急，问问家长考虑的原因，选择学校的标准是xxx。然后你说，其实这几个学校综合实力都还可以，家长眼光没有错。但是各个学校对于各专业重点投入不一样，也就是每个学校都有自己的主打专业。咱们孩子不是要学习幼师嘛，幼师专业在xx学校是主打专业，学校的主要资源都投入在这个专业，包括实训设备，就业辅助……要是你孩子是选择高铁，那我建议选择xx学校。以上是简单举例子，不一定适用所有场景。但是关键点没有变，找准家长的情绪，这一步我们花了很长时间的研究、洞察。 进一步交流，邀约看学校，持续的长聊天。很多人又回到了，自己夸学校部分了。 一堆堆资料发过去，不断问家长，考虑的怎么样，什么时候上来看学校等等。你要知道，家长来看学校，如果不是顺路办个事的话，他要带着孩子一起上来，要放下手中事情，要花一天两天的时间，要洗洗衣服。甚至有些家长还要看看日子……这有点草率了，所以有些人招生，纯粹在碰运气。实践录招生四部曲，第二步，为什么叫攻心聊天？招生就是聊天，关键要找准家长的情绪。 假如他很烦，你就说，家长我知道，你很烦，我能理解你感受，然后你再继续推销。假如学生突然没回消息，你就说，到现在为止，我加了100个学生，只有1个学生回我消息，咳咳，还真有点尴尬。假如学生、家长回了你消息，你一定要保持住这份交流的频率。因为很可能那一天，被同行聊上了，就不回你消息了。所以在每一次聊天结束后，一定要加上闲聊，下次回访更容易。是的，除了介绍学校以外，得加上点其他话题，而不是学校学校学校……举例子，现在你们班谈恋爱的多么，你是怎么想的？学生说，我们班有50个学生，有40对谈恋爱的……继续演示……假如一次聊天结束后，你下次再找学生聊天，第一句话是，xxx啥时候上来报名？考虑得怎么样了？学生可能不敢回你消息了。接着上次的闲聊话题。你说：对了，上次你说你们班有40对谈恋爱的，我想了一天，有点郁闷，既然找对象那么容易，为什么我们村有几十个老光棍？那么，每一次聊天结束，要怎么结束呢？ 这个结束语也很讲究，还是为了下一次做铺垫：今天咱们先聊到这里，有想法要随时跟我聊天，我发现跟你聊天很有意思，期待下一次好好聊聊。或者，好的，家长今天先聊到这里，xx问题，下次又请教，向你学习。或者，跟你聊天，学到了很多，下次咱们又聊。或者，家长，我能感觉出来，你很爱你的孩子，也是一位很智慧的家长，关于孩子的选择，让你费心了，咱们随时沟通，从你身上学到了很多。或者，你说的话，给了我很多启发，今天很开心，有空好好聊聊。特别注意的是，加到家长后，第一句话内容来自于电话交谈的内容，通过特殊的提问方式，找出家长的选择标准，以及家长的选择价值观，话术就能说到家长的心坎上。实践录招生四部曲，第一步、生源自动化，第二步、攻心话术系统打造，第三步、锁客，抢学生，第四步、裂变。

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专业的话术是标准化、流程化的，以下4个步骤非常关键。

一、筛选策略

二、攻心聊天

三、九步锁客

第一步：筛选

成交=精准度+信任度

精准度是我们对于学生、家长的筛选。

也就是把最有意向的学生家长筛选出来。

信任度是学生家长对我们的筛选。

很多招生同行，同时联系着学生家长，他们选择跟我们报名，而不是其他人，是因为信任我们，这一步的工作主要做好信任推进。

也就是说，成交是我们和学生家长之间，相互选择的结果。

1、竞争度筛选

也就是关于地区的筛选，通过打电话可以筛选出来。

电话打多了我们会发现，有些地区的家长加联系方式非常容易，说话也非常客气，特别是已经出现成交的地区，就说明这个地区的竞争弱一些，作为重点跟踪。

2、家长意向度筛选

能考上高中的孩子，家长都会让孩子去上高中，分数高的直接放弃。

对职业学校非常排斥的家长，直接放弃。

说话非常不客气的家长，直接放弃。

想让孩子去打工的，直接放弃。

一遍一遍的筛选，重点跟踪那些要来上学的孩子，应该说是要来上职业学校的孩子。

第二步：攻心聊天

通过筛选，我们留下了一批意向度非常高的家长。

接下来就是信任推荐，招生的竞争非常激烈，招生的本质就是抢学生。

每一个学生，每一个家长都被很多个竞争对手同时联系。

家长为什么不选择其他的招生老师，而来选择我们，这就是家长和学生对于我们的选择。

也就是说前面的筛选策略，是我们对于家长的筛选，信任推进，是家长和学生对于我们的筛选。

我们一贯用的方式，是坐实【在校老师】的身份，现在很多的招生同行，我觉得，他们更像是一个推销的业务员。

这就没有了灵魂，一个师者形象的灵魂。

那么，怎么跟家长聊天呢？

我们应该和家长聊聊孩子的成长、成功、成才，给家长传道、授业、解惑。

这个话题容易找，成绩差的孩子都有两个痛点：一是叛逆，二是厌学。

养育一个叛逆厌学的孩子，10多年的艰酸苦楚，一掏出来，也就走心了。

第三步：九步锁客

九步锁客，主要围绕竞争对手来设计。

心窝子、心里话都掏出来了，一个学生或者家长，要让他们配合一下咱们的招生工作，容易吗？

容易。

比如：

跟您呀，聊得也非常开心，也说得来。

我能感受到，你非常爱你的孩子，也是一个非常有智慧的家长。

我们在职业学校工作，也不容易，不但要进行日常教学，新生开学季，还有招生任务。

我也知道，招生的竞争非常强，也有很多招生老师给你们打电话，跟你们联系。

要是你们能给我凑一个名额，那就太好了，反正呢，对你们来讲，找谁到学校报名，都没有损失嘛。

这就是一个简单的暗示，也是九步锁客中的初步。

注意，一定要暗示家长，否则，你一个老师身份，跟家长聊天，你越热心，家长越觉得莫名其妙。

什么叫攻心？

攻“心”聊天的“心”是指一个人的潜意识。

什么是潜意识？

就是人的感觉，你给家长学生的感觉舒服，自然被家长学生选择！

脑子只判断对错，但是，感觉主导一个的行动、决定。

由于招生竞争激烈，招生的本质就是抢学生，所以我们有了九步锁客。

实践录招生四部曲，10年打磨，4年整理。

实践录招生四部曲

第一次给学生通电话的时候，要在短时间内吸引学生，这就要对开场白有所要求。大家都知道，万事开头难啊 良好的开端预示着成功了一半。自己开始就可以设计个开场白。把头开好了，后面的工作就相对容易多了。 第一步：开场白  ★万事开头难  ★良好的开端预示着成功的一半 示例1： “您好，是张俊同学吗？我是农业大学招生办朱老师，我们学校已经有17年办学历史了，不知道你是否曾经听说过我们学校？你想去哪里上学”  错误点：  ★我没有说明为何打电话过来，也没有说明对学生有什么好处  ★学生在意的根本不会是学校成立多久，或者是否曾经听说过我的学校  ★第一次无需暴露我们是招生老师的身份，现在的学生对“招生老师”比较敏感  ★不要问对方想去哪里，这是在给对方提示决定去别的学校或者也给对方拒绝我的机会。如果对方说选择好了学校，我们接下来的工作就被动了。  学生不关心的问题不要放在重点的开场白 示例2： “您好，是张俊同学吗？我是农业大学朱老师，是这样的，我们学校在今年投投资1。2亿重点开设了电子行业的专业，今天我打电话就是想让你了解一下相关信息，以便你在选择学校的时候做个参考，为了能够让学生提高学习效率，我们学校采用了最科学的教学方法和最先进的教学设备，而且毕业后全部推荐到大企业工作，下面我就给你做个全面的介绍吧，给我短短的五分钟，也许会让你的人生有更多的精彩  ★提及了自己学校的名称及专业  ★告诉对方为何打电话过来  ★告诉对方可能会产生的好处  ★让对方无法拒绝我，只能听下去 第二步：找到目标关键人物  ★表明学校及自己的名称，让对方了解自己，产生信誉  ★说话要有自信，有底气。但是也不能太客气，否则对方有时候不给面子。 电话招生中的要点  要点一：电话目的要明确 （打电话前，最好自己组织下语言，别弄得电话打完，才发现该说的没说，不该说的全说了）  要点二：注意语言的表述 （语气要平稳、吐字要清楚、语言要简洁，不要害怕被拒绝、不要拿起话筒就紧张，一紧张就不知道讲什么，后来电话通了就乱讲一番。最终功亏一篑）  要点三：必须清楚电话对方是谁（不要讲了半天，对方不是你要找的人）  要点四：一分钟内必须将自己和用意介绍完  要点五：做好电话登记，以便开展后续工作  要点六：确定对方能听懂自己所说的话（如果对方都听不懂你讲话，讲再多不是白讲？）  要点七：尊重对方 （在沟通的过程中多喊下他的名字，他会觉得你很重视他，尊重他。）  要点八：说辞要通俗易懂（如果有涉及到专业术语，有必要给他解释清楚）  要点九：让对方有归宿感  要点十：说话声音要宏亮  要点十一：初次电话不要急于促成（第一次电话就喊别人来报名，失败率100%）  要点十二：贵在诚实，不要撒谎  要点十三：为对方多着想

招生话术，要说到家长的心坎上，要做到这2点：

第一步、身份重塑，让你说的话家长才愿意听。

身份重塑是开启话题的第一步，很多招生老师，在家长的感觉里，已经不是老师，而是让人讨厌的推销员。

第二步、攻心聊天，达到深度共鸣。

本质上讲，我们招的每一个学生，都是从对手那里抢过来的。

招生500人，等于抢学生500人，招生1000人，等于抢学生1000人。

招生行业第10年，我非常有定性，如何抢学生，这个点我重复了10年。

为什么呢？

我们能联系到的每个学生、家长就会有多个同行业同时跟进，加入竞争。

很多时候，我们还没有跟学生家长建立关系，同行已经跟学生家长建立关系了。

招生就是抢学生……抢学生才是最终目的。

如何执行呢？

第一步，是身份重塑，让你说的话对方能听。

第二步，攻心聊天，进入对方的世界了解对方，实现共鸣，再拉入我们的世界，推进信任。

第三步，锁客，抢学生。

经过数万计一对一互动实践，我发现聊天能传递信息，更能传递感受，整理出招生聊天的绝活，：实践录招生四部曲。

实践录招生四部曲