自考房地产法简答题及答案

房地产销售人员一般需要知道的知识：1.项目的基本知识：所在区域的情况，发展，规划，项目周边的交通，配套，商业，学校等内容；项目的具体情况，项目的方位，四至，所售户型，均价，折扣等等。在接触新的项目的时候，都会有项目理解，项目百问百答，沙盘模型讲解，区域模型讲解等等内容。熟读资料，背诵内容即可。

2.银行按揭知识：银行利率，按揭成数，按揭年限，月供额计算，按揭套数的界定，如何办理按揭等一系列与银行按揭有关的知识。

3.房地产政策：限购政策，限贷政策，税收政策（房产税，遗产税、房屋契税）、取得房产预售的证件，如何办理房产证等内容。

4.房地建筑知识：实用面积的界定、实用率（得房率）的计算和解释、层高的影响，各种增加实用面积的做法等房地产建筑基础知识。

5.房地产销售知识：如何销售房子是一门学问，有不同的销售话术，有各种的销售技巧，有各种的销售方法，需要多听，多看，多想！

拓展资料

房地产销售中，客户管理是衡量销售人员的工作是否有计划性及效率如何的重要指标，更是销售人员提高自身销售技巧的关键。

大部分销售人员在销售过程中不善进行客户管理，所以导致成交率始终无法提高，销售效率忽高忽低，更不要说能够及时发现自身存在的“短板”。而销售管理人员甚至也无法用“指标性”的工具来发现和改正销售人员的不良工作习惯和提升大家的销售效率，很多人对于如何提升自己的销售业绩或如何提升自己团队的销售率是百思不得其解，其实方法很简单大家也都了解，只是大家没有找到使用的方法而已。客户管理ABCD分类法就是其中之一，也是最基础和有效的提高销售率的方法，下面我就如何运用ABCD分类法管理客户做详细阐述：

一、ABCD分类法

客户首次来访，销售人员根据首次接待的综合情况自身判断有80%以上至100%成交概率的归为A类，有60%以上至79%成交概率的归为B类，有40%以上至59%成交概率的归为C类，有40%以下成交概率的归为D类，我将其简称为8644分类法，销售人员根据8644分类法进行首次判别。

二、分类客户跟进术

①A类客户首次来访离开销售中心后，销售人员应在第一时间发信息至客户，内容以介绍自己及感谢客户来访为主。24小时内应进行首次回访，回访内容以诚意表达邀请客户再次回访的请求为主。销售人员根据回访的情况再次运用8644分类法进行再次判别；

B类客户首次来访离开销售中心后，销售人员应在当天下班之前发信息至客户，其他同A类客户跟进方法一致，同样在回访结束时再次运用8644分类法进行再次判别；

C类、D类客户首次来访离开销售中心后，销售人员当按B类客户的回访方法进行首次回访工作，同时运用8644分类法判别客户时应视客户反馈信息及时调整客户管理级别和跟进方法。

②A类客户跟进密度应最频，基本应保持首次回访不超过24小时，3天内锁定客户回访时间，一星期内客户会进行回访，如无法约定回访时间或无在约定时间内回访，则可将该客户自动降级处理；

B类客户跟进密度可保持一般，基本保持首次回访不超过24小时，首次回访能与客户达成回访时间的可转为A类客户跟进。不能转为A类客户跟进则保持常态联系，联系强度保持一星期不低于2次电话回访，2次电话回访不能达到约客户回访目的，则可将该客户降级跟进处理；

C类、D类客户跟进密度保持普通，保持首次回访在24小时内，如有机会转变成A类或B类则按相应方式处理。反之，则保持偶尔的电话联系和短信即可。通常影响这类客户购买的原因我们不甚了解，所以我们回访目的只有两个：其一、表示礼貌进行回访，加深印象为下次购买做铺垫；其二、挖掘其身边的潜在客户。

③无论何种类型的客户，作为销售人员都要展示出专业人员的职业素养和良好的、积极向上的自身形象，广积人脉沉淀思想。

三、分类客户成交机会点

①首次回访工作结束后A类客户短期内或约定时间内回访销售中心的客户应视为A类客户重点跟进客户，即可视为A+客户，模式为：A类（首次来访）+ A类（我方首次回访）+ A类（客户再次回访）。

A+客户是属于有非常强烈的购房需求及在短期内一定会作出购买决定的客户群体，基本上在客户第一次回访时成交的时机就已来临，所以销售人员应积极主动提出成交信号，把握机会。如A+客户最终成交说明该销售人员对客户的把握比较准确，思维比较清晰明确，客户判断力可达80分。反之，如最终没有成交，则该销售人员要在工作日志记录未成交的真正原因，检讨未成交的原因是自身、产品、价格还是其他，同时运用8644分类法对该客户进行降级处理。

②首次回访工作结束后B类客户如应约进行回访则自动升级为A类客户进行跟进。反之，则应将该客户进行降级跟进。B类客户基本属于有购买需求，但由于受某种因素的干扰难以做出购买决定的人群。因此在这个阶段，我们的跟进重心是如何找出干扰其做出购买决定的主因，进而帮客户解决该问题将其转化成A类客户，迅速直接提出成交要求，不能给客户太多时间考虑。在B类客户转变成A类客户时销售人员的发现问题和解决问题的能力尤为关键，所以在这个过程中发现客户存疑的能力就是成交的机会点。

③首次来访的A类客户中，有一类冲动型客户也可在第一时间抓住客户冲动的弱点，及时提出成交意向创造成交机会。

四、运用ABCD分类法发现方向

多数销售人员在跟进客户时是盲目和没有方向的。

①所谓盲目是指拿起电话或面对客户不知道该跟客户讲什么、沟通什么，盲目的沟通会使客户认为你不专业，同时也容易导致失败，那么我们该如何解决这个问题呢？

假设客户首次来访你运用8644法判断其是A类客户，支撑你认为其是A类客户的理由是什么？如果你认为是感觉，那么证明你是盲目的。要解决这个问题就是要将感觉转变成数据或理由，数据是综合分析的结果，理由是客户自身意愿真实的表达。

②所谓没有方向是指不知道下一步该怎么走，没有方向就等于没有目标，没有目标就谈不上实现目标，那么我们又如何来找到目标呢？

其实目标很简单，如果是A类客户，如何让客户成交、怎么提出成交就是方向；如果是B类客户，如何将其尽快的转变成A类客户就是方向，那么这个方向其实就是找出并解决影响导致客户作出购买决定的干扰因素；如果是C类、D类客户，如何加深客户对你的印象分值，愿意帮你寻找意向客户，这就是你的方向。

③我们在运用ABCD分类法时成功的概率分别是多少？如何提高判别分类客户的成功率，就是弥补“短板”的有效途径，成功率的高低也是衡量工作效率的指标。

五、销售管理人员运用ABCD分类法

①要求销售人员在自己的客户跟踪管理登记本对每一个客户按照8644法则在每一次客户跟踪时留下记录；

②按照分类客户跟进术执行跟进进展，同时有效掌握每个销售人员A类、B类客户的具体情况，指导其进行客户跟进；

③通过监控和提高每个销售人员对客户分类的准确率，帮助销售人员弥补“短板”；

④以8644法则作为衡量销售人员工作效率的执行指标

哥们，回答的好了一定要给分啊，没功劳有苦劳啊！再者交个朋友，我也是房地产销售的，互相帮助。建议一定看完。你运气不错！我提问都没人回答，都是给我发个销售培训学校的网站，这些都是我自己找得，觉得很实用！特此分享，哥们你有好文章一定发来看看啊！评价一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是哈佛大学，是不是斯坦福大学.不要评价里面有多少名牌大学毕业生，而要评价这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？2. 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？3. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？4. 为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？5. 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？6. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？8. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？9. 为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？10. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？11. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？12. 连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？第一章、销售人员应该具备的10个心态1.销售人员一定要有强烈的企图心 —高追求2.从事销售工作不要总是为了钱 —有理想3.拜访量是销售工作的生命线 —勤奋4.销售人员要具备“要性”和“血性” —激情5.世界上没有沟通不了的客户 —自信6.先“开枪”后“瞄准” —高效执行7.不当“猎手”当“农夫” —勤恳8.坚持不一定成功，但放弃一定失败 —执着9.胜则举杯相庆，危则拼死相救 —团结10.今天的努力，明天的结果 —有目标第二章与客户交往的九项基本原则第一项原则：以客户为中心,多一点付出，少一点索取1.帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；2.销售就是把客户的事当作自己的事；3.销售就是只有客户成功了，我们才能成功；第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户1、不要对客户产生偏见2、案例：客户有时候并不是你想象中的那个态度3、没谈之前的设想都是无意义的；4、案例：客户提出的，不一定是他所在意的5、案例：跟你签单的都是你喜欢的人第三项原则：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”1、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；2、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人2、如何才能做到不会被客户“伤害”？第四项原则态度不能完全决定行为1、案例：客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？2、案例：我们都喜欢为自己的行为找一个理由3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？第五项原则客户的态度是销售人员引导的1、你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；2、案例：不同的心态导致不同的行为；3、不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因第六项原则不要主观臆测，以已推人1.销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态2.案例：不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人第七项原则要有专家的知识，不要有专家的姿态1.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；2.客户只有大小之分，没有贵贱之分；3.案例：让客户变得伟大，人低为王，地低为海；第八项原则：销售的线路不一定是直线1.案例：客户在不同人面前表现出不同的性格特征2.学会找客户周围的人，学会换人跟进3.案例：没有完美的个人，办有完美的团队，5/50/45/365管理规则；第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息1、案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人2、做到不抱怨、不批评、不指责第三章销售沟通中的影响因素第一节销售人员自身的8个影响因素相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩第一节 销售人员自身的影响因素1.第一项因素：销售人员形象与举止2.第二项因素：是否具备相似的背景3.第三项因素：是否具备相同的认识4.第四项因素：是否具备相同的性格特征5.第五项因素：销售人员是否喜欢自己6.第六项因素：是否对销售人员熟悉7.第七项因素：销售人员是否具备亲和力8.第八项因素：销售人员是否值得信赖第二节 表达信息以及表达方式的影响因素1.什么情况下偏重于逻辑性的理性说服？2.什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服？3.何种情况下只讲优势不讲劣势？何种情况下即讲优势又讲劣势？4.当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理？5.先发言和后发言谁更占有优势？第三节 客户自身有哪些影响因素时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素第四章提问的技巧,多听少说的前提一定要学问;第一、为什么要“问”？1.死了都要问，宁可问死，也不憋死!2.提出的问题一定是提前设计好的，才会有自信；3.客户的回答一定是自己可控制的，我们只提供问题，让客户说出答案；第二、如何设计销售不同阶段的提问内容？1、与客户沟通时应该提出哪50个问题？1、当客户提出异议时，需要提哪4个问题？2、当客户已经有合作的供应商时要提哪5个问题？3、客户拒绝购买时需要提哪3个问题？4、合同成交之后应该提哪4个问题保住客户？第三、向客户提问的8个要求第五章如何判断客户真实的想法—有效倾听的四步骤听要听到别人愿意说；为什么客户很想说话，但销售人员居然不让客户说？第一步、停止动作，停止6种不良的心态和行为第二步、仔细观察，判断客户要表达真实的意思第三步、充分鼓励，鼓励客户充分表达想法的6个要求第四步、安全通过，确定客户真实意思第六章、如何处理议价问题？我们要的是利润，而不是客户的订单一、如何给客户报价1.如何处理客户与销售人员初次接触时询价?2.正式报价前需要确认哪4个问题？3.报价时需要注意的6项原则4.什么时候报实价？什么时候报虚价？二、如何处理客户的还价？1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理？2、什么情况下可以降价？什么时候不能？案例：6种情况下不能让价3、降价时需遵守的6项基本原则4、如何应对客户的连续问价？很多销售人员，与客户谈的时候，老是把自己忘了，介绍公司，介绍产品，挖掘客户的需求这些都没错，还有一个更重要的，千万不要忘了，就是你自己，对客户来说，相同的产品太多了，可选择的机会也非常大，产品价格上的差距也不是绝对的，跟生产的原料，工艺，设备，品牌，售后服务都有关系。但这些东西太复杂了，即使你的样品好，也不代表你提供的产品都是非常好的，比较也比不出来，不过，销售人员与销售人员的差距是可以比较出来的。如何让客户接受自己，这个非常关键了，但没有一个什么标准。谈谈我自己的体会，我有一个同事姓王，有一客户，也是另外的一客户转介绍的，在电话里约好上门，因为路途远，地方有点偏，不过，老实说，之前也有其它同事跟过，打过电话，但对方是大老粗，没读过几年的书，凭自己的闯劲打拼的天下，11点过，才到他们办公室，还没坐下，老板说了句：“走，先去吃饭“。老板把几个手下一起连同我那同事开车到一酒店，“先来三瓶五粮液”，老板刚坐下就发话，我那同事大吃一惊！！“三瓶？！”心里在想，今天下午逼单的可能性基本没有了。“今天把这三瓶酒喝了，我们合作就定了”MY GOD！！当天晚上我那同事居然把合同都带回来，满身酒气，I 服了U，我那同事是个女的。上面举的例子有点极端，说正经的， 我们在销售过程中，不要忘了，我们的对像是个人，人是会感动的，当客户被你感动了，把你当朋友，你多点钱，少点钱都是无所谓的，但前提一定要注意了，大家将心比心，你也一定要提供最好的服务给他。我另一同事，有一个客户，谈了很久了，老板一直在犹豫不决，必尽是个很大的投资，凌晨三点，我那同事给客户发了一个感人肺俯的一个短信，大概的意思就是：李总，非常报歉凌晨三点给您发短信，我这一个晚上翻来覆去睡不着，我在想昨天跟你谈的那个事，我觉得公司发展了近二十年，还是目前的状况….,我今天上午十点半准时到您的办公室，您一定给我一个小时时间见我，我们来推动公司的发展”。老板被感动的一塌糊涂，结果当然签单了啊！！这种案例非常多，头脑里浮现出太多的感动人的例子，用文字写不清楚！！~~看过很多文章都提到销售先把自己推销出去，但好现只是一个口号，拿出行动来，好像也很少有公司培训销售人中如何把自己推出来，呵呵！！~有兴趣的顶一下，发表你的想法。销售:不要动不动就拿方案不要动不动就拿方案，呵呵，这是我现在的总结，以前，谈一个客户，都自己主动提出来，“王总，我回去给您做份详细的方案过来”，当天回办公室，熬夜到晨两点，查了大量的资料，用了同行分析，SWOT分析，打印厚厚的一份，第二天直奔老板办公室，期待他能非常惊喜给我一个满意的答复，没想到，那家伙才翻了几页，就放下了。“我再考虑考虑”，老板悠悠的说了这么一句，差点把我气得喷血！“这不自己找事嘛，谁让自己多事，下次再不主动提方案的事了，自作多情”，我一边想，一边收拾东西。经过几年了摸索，得出了几点结论，分享给大家，呵呵，有条件的啊！看完后必尽给我回！那样，我才有兴趣写下去！！理性说服：客户如果有时间，也有能力和精力了解我们的产品，我们应该用理性说服，就要列数据、用词也要恰当、逻辑要清晰，最好还要目录，更主要的还要注意细节。不要讲大道理，这东西我就不多说了，相信每个公司都有现成的这完意，通常客户的文化水平也是比较高。情感说服：客户如果没有时间，也没能力和精力了解我们的产品，我们应该用情感说服，呵呵，什么叫情感说服呢？就是造梦，讲一些大道理，“王总，您今天跟我们合作，只需要招聘一个外贸人员，一台电脑，就能把外贸操作起来，你看你们隔壁的李总，跟你们单位都是差不多的，一年前开的还是桑塔纳，现在人家开的是宝马7系，他能做到的，您也一定行，明年我们就买悍马”。这一说，把老板乐得，只要心里爽，你就马上把合同拿出来，不要再说其它没用的话了。这招我经常用，呵呵，效果不错，一般人我不告诉他！！你捡便宜了！！~职位越高的人越用情感说服，他们是大人物，忙！也听不进去，除非你的产品费用非常高，中小型企业，10万以下的，人家看不起，呵呵！职位越低的人，越用理性说服，一方面他是操作层，要了解，另一方面，万一老板问起，他回答不上来，对他个人来说，影响很大，老板会认为这家伙整天没事找事！文化高的人尽量用理性说服，一大老粗，你给人家拿出很厚的方案出来，你不是叫人家下不了台嘛！！还有一点特别重要：销售前期客户用理性判断，后期是用情感决策，这句话是什么意思，大家慢慢体会！还有一个，别忘了再看一下第一段的最后一句话，信守诺言啊！销售人员不要当猎手当农夫对于大部份的产品来说，潜在的市场太大了，很多销售人员专门找那些准备好采购的客户，就有有钱，有人，有需求的客户，只想当猎手，但是浮在水面上的客户必尽是有限的，我们不可能找个树桩坐在那等兔子，那就要学一学农夫了：一、 收集：收集客户信息，那是销售人员每天都要做的工作。二、 分类：选出50家重点的客户，不要选多了，选多了会照顾不过来，分成ABCD类客户，A类就是最近一个月可以下来的客户，B类是最近三个月下来的客户，C类就是最近半年能下来的客户。D类就是一年之后可能会做的客户三、 拔草：每天淘汰一些没有意向的客户，增加有意向的信息，四、 施肥：将80%的时候用在A类客户身上，每周联系一次B类的客户，每两周联系一次C类客户，每月联系一次D类的五、 洒水：把行业划分，定期给企业发送有些对方产品或市场的最新信息、节日的祝福等，目的是让客户一直记得我们公司和我们自己，除了邮件外，也可以通过邮寄或手机短信的方式忘记客户是否跟你合作，也忘记客户是否已购买你们同行的产品，你一直这样做下去，即使他现在不买，以后也会买的，就算他不买，他周围的朋友有一天也买的，做销售就是做人脉，客户认同你的人，接下来就好说了。我有一客户，我都忘记了他叫什么名子了，呵呵，因为我把我所有谈过的客户的手机号都保存定来，我每想起来就发些祝福的短信过去，因为那个客户我已开掉了，在别人的CRM库里，当他要定下来的时候，明确说要找我签。没办法，我送了个人情，陪我那同事上门去签下来，不过我没有一分提成。但我心里还是很爽！！还是当农民的好！！~1. 案例：客户在不同人面前表现出不同的性格特征 2. 学会找客户周围的人，学会换人跟进 3. 案例：没有完美的个人，办有完美的团队，5/50/45/365管理规则； 第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息 1、 案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人 2、 做到不抱怨、不批...销售人员要有”要性”、”血性”在我们销售过程中，跟我们签合同的客户，很少主动告诉你：“小王，今天我们把合同定下来”，都是我们主动要：“王总，今天我们一定要定下来”。在销售过程中，很多销售人员总是被客户牵着鼻子走，比如：“王总，我想跟您见面谈谈”，客户说：“哦，最近一直没空，改天再约吧”，销售人员说了一声好的，就放下电话，头脑一片空白，不知道如何跟下去，这样的销售周期变得很长，很容易让销售人员心态产生疲惫，跟也不是放弃也不是。同时也会让客户感觉疲惫，因为销售人员没有主动，客户心里对是否购买犹豫不决，对销售人员也产生不信任，最后往往失败告终。如果销售人员拿出自己的“要性”，从一开始就自己控制整个销售的节奏，“王总，我了解了贵公司最近的情况，我觉得我们不能再这样下去了，否则企业发展会越来越出现问题，特别是财务这一块，万一现金出现问题，后果不堪设想，这样子，明天下午两点，我准时到您办公室，您一定给我一个小时时间，我们讨论一下这个问题”（住口）。这样一说，客户很难再拒绝，只要见面谈，做与不做，一定会有个结果。除了时间外，在销售过程中要“要”的东西太多了，比如：客户说：“我现在在出差，这件事等我两个月回来后再定，”时间就是生命，哪有那么长时间等他，销售人员不要被客户打倒，要反击：“王总，这个事对我们某某公司来说是当务之急的大事，您是企业的老总，是把握发展发向的大事，即使是您回来，只需一分钟时间定下来，具体操作上我会跟外贸经理谈的，如果现在操作起来，两个月后，我们某某公司的发展说不定会有很大的不一样，这样，您就让某某经理来操办这件事，他可是外贸操作的高手，而且跟您干了很多年，我想您一定信任他，您看如何？”这时客户也很难再有什么理由拒绝了。反正你在销售过程中，首先告诉自己，你想要什么？再想好如何说，只要理由充分，就会提高成功率。提到了“要性”，必然要强调“血性”，“血性”就是碰到对手就要拨刀亮剑，不做乌龟，令可战死，也不逃跑。客户说：“这个事情，我们要考虑考虑，下个月中旬给你答复”，销售人员说：“好的，那下个月中旬我再给您来个电话”。然后销售人员灰遛遛就跑回来，告诉大家，即使是下个月中旬，大部份的客户也未必会定下来，拿出你的血性来，问一问为什么要下个月中旬，是下个月中旬就定下来买还是只是下个月中旬才考虑？我们的时间是非常宝贵的，不要在无端的客户身上浪费一点时间，但也不要放过一个潜在的客户，要敢要，一点都不要犹豫，脱口而出，大不了不跟我合作嘛，我还有下一个，不要郁闷死。另外，不要放过一个可以打的电话，不要放过一个本可以上门的客户，这个怎么说呢，我们经常遇到一些很难缠的客户，下次与他们接触的时候心里总是有一点阴影，不知道如何说，这样就想推后打，但越推后，阴影越重，最后还是被自己开掉了，现在开也是开，以后开也是开，没什么大不了的，不做就放掉。还有，在拜访预约好的客户路途中见到一些有实力的客户，我们也不要放过，直接冲上去，到老板办公室谈一谈。除了在谈客户过程中，要有血性，在公司里面，相信自己，别人一年搞一千万，你自己也行，不要甘心落后，他能做到的，你一定也行。销售人员要有”要性”、”血性” 在我们销售过程中，跟我们签合同的客户，很少主动告诉你：“小王，今天我们把合同定下来”，都是我们主动要：“王总，今天我们一定要定下来”。在销售过程中，很多销售人员总是被客户牵着鼻子走，比如：“王总，我想跟您见面谈谈”，客户说：“哦，最近一...销售要学会播种有一家公司，几年前就答应要合作，以前的同事把合同都传过去了，最后没有签字，我接手后，打了个电话，对方态度非常的冷漠，把我们当异类，这家公司有些远，我想一定要去看看怎么回事，对这家公司也有个评定，我大老远跑过去，因为是大的公司，老板是不会见我们的，直奔外贸部，见到外贸经理，刚报出自己的名号，没想到外贸经理如此不耐烦，我来之前看了拜访记录，的确有很多人给他打了电话，但没有一个人上门，我当时也很火大，妈的，大老远跑过来，好歹让我坐一下，喝口水吧！他看到我硬，也就让我坐下，倒了杯水，聊了一下，才知道外贸部有两个人，还有一个女的，也没有告诉我目前是怎么情况，就说是内部的问题，具体什么问题打死也不说，就这样，就回去了，我觉得这家公司还是有希望的，没想到过了几天，我接到他们公司外贸部另一个女的的电话，才知道也姓王，让我做一份方案，这是一个非常难得的机会，我向她要了QQ号，因为我长得帅，而且人又细心，很快她就告诉我公司的情况，因为他们公司所有部门申请的款都必需由部门赚回来，否则自己负责，所以谁都不敢申请款项，老板又在国外，她让我给总经理助理打电话，再由总经理助理给老板去电话，她叮嘱我，千万不要告诉总经理助理说是她告诉我的，（真是无语啊）我打了个电话过去，内容我就省略了啊，第二天，王小姐给我打电话，不到十分钟，拿支票走人。找关键人不一定是与产品有关的人还有一个案例，老板是个女的，一开始找她，态度很无礼，不考虑，不考虑，我都上门几次了，都这样，之前也有很多同事上门，那天上午10点，我到她办公室，看她一直在打电话，打了几个小时，（真是厉害）我也不能光等着呀，本想出去的，但外面下了非常大的雨，我就到隔壁办公室坐一下，跟办公室的一人聊，一开始并不知道他是做什么工作的，一听到我这是做外贸的，就非常的有兴趣，他自己谈了很多以前他在别的公司的外贸经验，之前也跟老外打过交道，不过到这边公司才不到一个月时间，人姓刘，在公司当主任，呵呵，聊得很开心，他答应我一定会让老板答应这个事的，到了12:40老板才放下电话，刘主任领我们去吃饭，（真是不好意思，还让他破费），告诉我老板中午要午休，下午一点半上班，刚好一点半，我们尾随老板进办公室，一开始当然提出一些意见，我们作了解答就作了些演示，刘主任当着我们的面分析目前公司市场的状况，老板看到刘主任那么有信心，最后，我拿出合同就写了起来，老板看到我写合同也没吭声，（哈哈）第二天，我们收到他们银行的水单。在销售过程中，如果不是关键人，说什么都没有用的，特别在电话联系的时候，我们也不知道对方是不是决策人，只要不是决策人，他的话只能作为参考，当然，出钱的人的意见最重要，了解老板的想法，如果老板没有想法，再跟老板周边的决策层沟通一下，如再不行，那就再跟使用的人沟通，如果都不行，恭喜你，你可以放一放了。销售的工作不要走一条线，学会多条线走路，最终找到关键人，我们才能成功。找到关键人才是销售成功的第一步我有一个客户，他是做钛制品的，一开始我找的是他们的外贸经理，当时外贸经理非常客气，告诉我目前市场情况不景气，国家不限制出口，公司可能还会面临裁员，所以目前我们不可能合作，看他言词恳切，我就把他放掉了，一个月后，我回到办公室，我的一个同事说跟她签了，我大吃一惊，“签了？怎么可能，他不是说他们不可能做出口，而且公司都要裁员？”我那个同事告诉我，一开始她去的时候，对方也是这样说的，但后来她又打下面的一个外贸操作人员，了解到公司还是有意向的，外贸人员跟外贸经理汇报后，本应外贸经理向公司申报的，但外贸经理怕麻烦，不想去，直接让外贸人员向公司汇报，最后公司批下来了。妈的，这个混蛋！就因为自己怕麻烦，就编了这个弥天大慌，而且害得我把这个行业都丢掉了，想起来真是火大。销售成功一定与众不同现在社会，高学历的人，聪明的人实在是太多了，我们公司的产品与别的公司的产品其实也没有什么不得了的差别，企业想要快速的发展，销售人员想要获得非常高的回报，我们就要打破常规，有一个名人，名子我不知道了，说了一句话：这个社会不是有能力的人的社会，而且是有心人的社会，呵呵，不知道我有没有记错，反正就是这个意思，这个“有心”，我认为是用心的意思，别人一天工作8个小时，那我就一天工作16个小时，我干一个月是他干两个月的，我相信人的智商都是差不多的，没有什么谁比谁强，别人一天谈3个客户，我就一天谈8个客户，别人一天打30个电话，我一天打60个，别人周六休息，我周六还在预约下周的客户，别人晚上在看电视，我在收集客户信息，准备方案，练习说词，通常大部份的人认为销售工作就要在平时8个小时内做，其实晚上6点到11点，我们都可以约客户，谈客户。大部份销售人员打电话都是在办公室里完成的，其实边赶车边约客户，边走路边打电话约客户也是可以的。是我运气差,还是他运气好?我有一个客户，他是做钛制品的，一开始我找的是他们的外贸经理，当时外贸经理非常客气，告诉我目前市场情况不景气，国家不限制出口，公司可能还会面临裁员，所以目前我们不可能合作，看他言词恳切，我就把他放掉了，一个月后，我回到办公室，我的一个同事说跟她签了，我大吃一惊，“签了？怎么可能，他不是说他们不可能做出口，而且公司都要裁员？”我那个同事告诉我，一开始她去的时候，对方也是这样说的，但后来她又打下面的一个外贸操作人员，了解到公司还是有意向的，外贸人员跟外贸经理汇报后，本应外贸经理向公司申报的，但外贸经理怕麻烦，不想去，直接让外贸人员向公司汇报，最后公司批下来了。妈的，这个混蛋！就因为自己怕麻烦，就编了这个弥天大慌，而且害得我把这个行业都丢掉了，想起来真是火大。浪费自己时间的往往是态度好的人我有一个客户，至今都没有跟我们签单，一开始找他们老板谈，但老板说让我们找办公室主任，办公室主任是个女的，人非常随和，态度非常好，还为你端茶倒水，虚寒问暖的，说公司正商量这事，还要跟各部门领导商量，看他们的意见，前后我上门七次了，还帮我的老大一起叫过去，叹！真是无语，最后给我们答案是各部门意见不统一，有两个部门不同意，另一部门弃说，说做是好事，不做也无所谓，最后老板决心不做了，妈的！太浪费时间了。还有一点特别重要：销售前期客户用理性判断，后期是用情感决策，这句话是什么意思，大家慢慢体会！还有一个，别忘了再看一下第一段的最后一句话，信守诺言啊！

房地产基础知识

房地产房产和地产的总称（又称不动产）。

房产房屋及其权利（占有、使用、收益、处分等）的总称。

地产土地及其权利（使用、收益、转让等）的总称。

房地产业从事房产开发、经营、管理和服务的行业。包括：土地开发，房屋建设、维修、管理，土地使用权的有偿划拨、转让，房屋所有权的买卖、租赁，房地产抵押贷款和房地产市场。

房地产开发在依法取得土地使用权的土地上，按照使用性质和要求进行基础设施、房屋建筑的活动。它包括从定点选址到交付使用的全过程，由征地与拆迁安置、规划设计、供水、排水、供电、通电通信、通道路、绿化、房屋建设等多项内容组成。

土地开发将生地（指未经开发、尚未开成建设用地条件的土地）开发成可供使用的土地。

房屋开发由取得土地使用权的开发商，对土地进行平整，修路铺设上下水管道及热力网，然后建造各类房屋以及公共设施。

能源系统包括供电、供热、供气（煤气、天然气、石油液化气）等设施。

给水、排水系统包括取水工程、输水工程、净水工程、配水管网（上下水道）、排水管网（下水道）、污水处理、排放工程。

经济适用房以微利价出售给广大中低收入家庭的商品房（带有社会保障性质的商品住宅，有经济性和适用性）。不是人人可以买，必须符合当地政府所规定的条件，经过排号购买。

商品房开发商以市场地价取得土地使用权后进行开发建设，并经国土局批准在市场上流通的房地产，它是在获取房产证后，可自行转让、出租、继承、抵押、交换的固定资产。

商品房的“五证两书一表”

五证：《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建筑工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《商品房销售（预售）许可证》。

两书：《商品房质量保证书》、《商品房使用说明书》。

一表：《商品房竣工验收备案表》。

烂尾楼未能完成施工、中途停建的楼盘。造成楼盘烂尾的原因主要有：资金不足，设计、施工存在严重质量问题等。

楼花已经动工建造，但尚未建成的楼宇、房屋。即图纸上的楼宇，处于建筑施工的最初阶段，距离交房时间长，价格优惠，买了后又可转卖，赚取差价。

期房具备预售条件，尚未竣工交付使用的商品房（价格低、选择空间大、户型齐全、可监督建筑材料和质量）。

现房已经过工程质量监督部门验收，并取得质量合格证明文件，可以交付使用的商品房（即买即住、价格高、户型过时、选择空间不大）。

二手房已经办好产权证，进行再次转让的房屋。

起价即“起步价”，指物业所有房源中最低的销售价格（一般指户型、朝向、格局不好的楼房价格，各层的差价从几十元到几百元不等）。

基价即“基础价”，指经过核算而确定的每平方米商品房的基本价格。基价是针对房地产定价方法而言的，与起步价没有关系（楼层、朝向不同，价格也不同）。

均价即物业的平均销售价格，将本物业各套房子的销售价格相加之后的和数除以各单位建筑面积的和数，即可得出每平方米的均价。

土地所有权土地所有者依法对土地占有、使用、收益、处分的权利。

国家土地所有权国家对全民所有的土地享有占有、使用、收益和处分的权利。

集体土地所有权农村集体经济组织对依法属于其所有的土地享有占有、使用、收益和处分的权利。

土地使用权出让国家以土地所有者的身份，按指定地块的使用年限、用途和城市规划等条件，将土地使用权出让给土地使用者，并向土地使用者收取土地使用权出让金的行为。

房屋的所有权对房屋全面支配的权利，包括：占有权、使用权、收益权、处分权。

物业管理由专业公司或机构，接受业主（或使用人）的委托，对物业实行专业化管理，并向业主（或使用人）提供高效、周到服务的行为。

物业管理内容对房屋及其附属设备实施管理、维修，对房屋区域内的清洁卫生、安全保卫、公共绿化、公用设施、道路等实施管理，向业主提供其他综合性或特约的服务等。物业管理属社区管理范畴。

业主大会由物业管理区域内全体业主组成的，对本区域内物业管理具有决定权的组织形式。

业主代表大会由物业管理区域内业主代表组成的，对本区域内物业管理具有决定权的组织。

业主委员会由物业管理区域内业主代表组成的，代表全体业主对物业实施自治管理的组织，由业主代表大会或业主代表选举产生。

同比指今年第n月与去年第n月的比。例如，今年2月份比去年2月份，今年6月份比去年6月份。同比增长速度=（本期数-去年同期数）/去年同期数×100%。

环比与上一统计段的比较。例如，2015年7月份与2015年6月份相比较，叫环比。环比增长速度=（本期数－上期数）/上期数×100%。

建筑基础知识

三通一平在土地开发时进行的通水、通电、通路、土地平整。

七通一平通给水、通排水、通电力、通电信、通燃气、通热力、通道路和土地平整。

开间住宅房子的横向宽度。

进深住宅的实际长度。

层高下层地板面到上层楼面的高度，包括楼板厚度，以米为单位。

净高层高减去楼板厚度的净剩值，即楼板上表面至上层楼板下表面的距离。

阳台有雨遮、有脚踏之面，没有挡风墙的突出建筑体外的部分。

露台没有雨遮、有脚踏的部分。

外飘窗突出于墙体的窗户，飘出去的尺寸在40～60厘米左右。

剪力墙房屋或构筑物中主要承受风荷载或地震作用引起的水平荷载和竖向荷载（重力）的墙体。

玄关登堂入室的第一扇门进去的地方，开门区域。

公寓两层以上，供多户人家居住的建筑。

纯办公楼专为各类公司日常运作提供办公活动的大楼。

综合楼将居家、办公、商场等集合于一体的大楼。

商住住宅SOHO性质，集居家、办公于一体。

SHOPPINGMALL集购物、娱乐、休闲于一体的一个商业区域，起源于美国，也称第六商业业态。

跃层一套房屋占用两个楼层，由内部楼梯连接。

复式起源于跃层，又优于跃层，一般的房型是客厅或餐厅位置上下两层连通，其他位置上下两层区分，有内部楼梯。

阁楼（夹层）实为一层楼，只是层高比单层高一些，一般在3.5～4.5米之间。与复式楼最大的区别就是层高不同，在结构上是按单层楼的结构来做，在房产面积中也只算一层楼的面积。

错层标准的单层建筑（层高2.8米），层高比复式、夹层（阁楼）、跃式的层高都低，只是通过将部分功能分区的地面和顶面都抬高几十厘米，然后做几步台阶连接，达到丰富纵向空间形式的效果。

砖混结构由砖和混凝土组成承重墙，四面及梁柱都不能动。

框架结构以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，适合大规模工业化施工，效率较高，承重墙在梁柱，墙面可以自由打通。

房屋的耐用年限房屋能够维持正常使用的年限，与设计的标准、建筑用的材料、施工质量、使用状况、维护保养相关。一般而言，钢筋结构：60～80年；砖混结构：40～60年；砖木结构：30～50年；其他结构：15年以下。

房屋分类

按功能用途分：居住用房（小区、高档住宅）、工业用房（厂房、仓库）、商业用房（门面、商场）、办公用房（写字楼）、行政用房（军事、学校等单位用房）。

按建筑结构分：钢结构、钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构和其他结构。

按所有权归属分：公房（直管公房和自管公房等）和私房。

土地分类

按开发利用程度分：生地和熟地。

按建筑功能分：建筑用地和非建筑用地。

按用途分：居住用地、商业服务用地、工业用地、仓储用地、市政公共设施用地、交通用地、绿化用地、特殊用地等。

土地使用权

土地所有者根据土地分类对土地加以利用的权利（即依法对土地经营、利用和收益的权利）。

土地公有制采取两种形式，即集体所有制和国家所有制。农村土地采用集体所有制的形式，属于农民集体所有；城市土地采取国家所有制的形式，属于全民所有。任何个人不能取得土地的所有权。

土地使用获得的方式

划拨：无偿使用，如学校、医院、军事用地、机场等市政建设工程。

出让：从国家有偿取得使用权。包括协议出让（如200万～250万/亩）、招标出让（提出底价，根据使用用途和价格取得）、拍卖出让（价高者得，在不违法的前提下，通过正规渠道取得）3种方式。

房地产市场

房地产市场分为以下三级：

一级市场：以土地为主体（也称土地市场、土地交易市场）。

二级市场：开发商获得土地使用权后，投入一定的资金建设，通过有偿或赠予的形式将产权转卖给需求者（新建商品房的买卖市场）。

三级市场：房屋在消费市场的再次流通，包括买卖、抵押、转让、租赁（二手房）。

土地使用年限

国家将土地使用权出让给土地使用者时，双方约定的土地使用者可以使用的年限。

土地使用权出让年限：居住用地70年；工业、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年。使用用途需转换的要补年限地价的差价，国家指定的则遵照执行。

土地使用年限到期后如何处理：国家有权无条件收回该土地；建筑主体经质控部门检验后不属危房，且项目的存在不影响城市规划，不影响市容，只要向政府缴纳土地出让金即可继续使用，即以当时的地价购买使用年限，年限由政府规定，否则无条件收回。《物权法》第149条规定：住宅建设用地使用权期间届满的，自动续期。

住宅楼层划分的规定

低层住宅：1～3层;多层住宅：4～6层；中高层住宅：7～9层；高层住宅：10～30层；超高层住宅：30层以上。

各种面积：

基底面积建筑物底层勒脚外围水平面积，即建筑物首层的建筑面积。

总建筑面积建筑物各层外墙（或外柱）外围以内水平投影面积的之和。

分户建筑面积每户（或每单位）拥有的建筑面积。顾客购买房屋时常说的“建筑面积”或“销售面积”，即指“分户建筑面积”。

套内面积全名套内建筑面积，由套内房屋使用面积、套内墙体面积、套内阳台建筑面积3个部分组成。

套内房屋使用面积为套内房屋使用空间的面积，以水平投影面积，按以下规定计算：套内房屋使用面积为套内卧室、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、厕所、储藏室、壁橱等空间面积的总和，套内内部楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积，不包括含在结构面积内的套内内部烟囱、通风道、管道井均计入使用面积，内墙面装饰厚度计入使用面积。

套内墙体面积是指套内使用空间周围的墙所占的面积。墙有公用墙和非公用墙两种：公用墙包括各套之间的分隔墙，本套与公共建筑空间的墙，均按水平投影面积的一半计入套内墙体面积；非公用墙，如套内自由墙体，按水平投影面积全部计入套内墙体面积。

套内阳台建筑面积均按阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积计算。其中封闭的阳台按水平投影的全部计算建筑面积，未封闭的阳台按水平投影的一半计算建筑面积。

实用面积与使用面积

实用面积＝建筑面积-结构面积。结构面积指房屋混凝土、砖砌体等结构构件所占面积。实用面积也叫地毯面积、净面积或有效面积、套内使用面积，即往地面铺地毯，铺满以后地毯的面积。

使用面积＝建筑面积-结构面积-辅助面积。辅助面积指厨房、卫生间等辅助用房所占面积。所以，实用面积>使用面积。

公共建筑面积与公摊面积

公共建筑面积指建筑物主体内、户门以外可使用的面积，包括应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积。

应分摊的公共建筑面积包括室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯房、多层建筑中突出屋面结构的楼梯间等，即公摊建筑面积。在日常使用中，一般也简称公摊面积或公摊。

不能分摊的公共建筑面积是指除前款所列之外，建筑报建时未计入容积率的公共建筑面积和有关文件规定不进行分摊的公共建筑面积，包括机动车库、非机动车库、消防避难层、地下室、半地下室、设备用房、梁底标高不高于2米的架空结构转换层和架空作为社会公众休憩或交通的场所等。

公共建筑面积（包括应分摊的和不应分摊的）应由房屋物业管理部门统一管理，其产权应属建筑物内参与分摊该公共建筑面积的所有业主共同拥有，物业管理部门不得改变其使用功能或有偿出租（售）。

公式以上各种面积的定义为书面语言，为了便于理解，现梳理各面积的关系如下：

常说的建筑面积＝分户建筑面积。

常说的套内面积＝套内建筑面积＝套内房屋使用面积+套内墙体面积+套内阳台面积。

总建筑面积＝分户建筑面积之和＝单层建筑面积×楼层数。

实际计算的建筑面积＝套内建筑面积+公摊面积。

各种比率

容积率容积率=总建筑面积÷可建设用地面积。

国家标准容积率：别墅：1～0.8，一般是0.8；高档小区:2～2.5；中档小区:3；低档小区:4。

建筑密度（覆盖率）建筑密度＝建筑物底层占地面积÷可建设用地面积。

绿地率与绿化覆盖率

绿地率是指小区用地范围内各类绿地的总和与小区用地的比率。距建筑外墙1.5米和道路边线1米以内的土地和地表覆土达不到3米深度的土地，不管它们上面是否有绿化，都不计入绿地面积。

绿化覆盖率是指绿化垂直投影面积之和与小区用地的比率。树的影子、露天停车场中间种草的方砖都可算入绿化覆盖率，所以绿化覆盖率有时能做到60%以上。房地产商在销售楼盘时宣传的绿化率实际上不少是绿化覆盖率。

去化率（销售率）在市场营销领域，去化率是指在一定时间内的销售率，该说法来自台湾。在房地产领域称为销售率，主要指某一特定时期内某产品的销售量占总量的百分比。去化量，即销售量。去化率=销售套数÷总套数。

分摊系数分摊系数=应分摊的公共建筑面积÷建筑面积，即公摊面积÷建筑面积。

实用率（得房率）与使用率

实用率（得房率）＝套内面积÷建筑面积＝（使用面积+墙体面积+阳台面积）÷建筑面积＝1-分摊系数。

使用率＝使用面积÷建筑面积。

扩展资料

关于房地产销售技巧

1、将重要的卖点放在前面说

根据首因效应这个销售心理学的理论，较先和客户介绍的卖点将获得有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘显著的卖点放在前面说。

2、形成客户的信任心理

只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任 和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧.

3、信任自己的房子

每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的较好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧。

4、结尾要有亮点

要将重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对较后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。

参考资料

百度百科-销售技巧