湖北商务谈判自考真题

高等教育自学考试是应考者获得高等教育学历的国家考试，命题是确保考试质量的核心工作。为做好市场营销专业（本科段）“国际商务谈判”课程全国统一命题工作，特制定本大纲。
一、课程性质和考试目标
（一）课程性质
国际商务谈判课程是全国高等教育自学考试市场营销专业（本科段）开设的一门专业课程，是一门有一定理论层次和业务技术性比较强的课程。它以主义的立场和方法为指导，研究国际商务谈判的理论、方法和策略，从中了解其中的一些概念与范畴、理论与方法及其运用的条件。它涉及经济学、学、法律学、心理学、社会学、民俗学等诸多学科内容，是一门实践性很强的综合性学科。
国际商务谈判课程的任务是：通过本课程的学习，使自学应考者比较全面地了解和掌握国际商务谈判的基本理论、理念、方法，学会分析国际商务谈判与经济学、学、心理学、社会学、民俗学等诸多学科之间的关系，从而培养和提高正确分析与解决国际商务谈判活动中问题与障碍的能力，以便毕业后能够比较好地适应市场经济的环境与对外开放的要求，完成国际商务活动中的谈判工作。
（二）考试目标
通过本课程的学习考试，要求考生：
1．掌握所涉及国际商务谈判的基本理论、基本观点、基本方法与策略，有重点地把握其内容，理解其内涵。这就要求考生必须全面地学习教材，并有目的地深入学习一些重点章节。
2．了解国际商务谈判学与经济学、学、法律学、心理学、社会学、民俗学等诸多学科之间的关系，学会运用以上学科的知识来分析和研究国际商务谈判理论、规律与方法、策略。
3．重视理论联系实际，结合我国经济改革开放和国际商务活动的实践来理解国际商务谈判的理论与方法。应注意进行对照比较，分析研究，以期得到一些启发，提高自己分析问题和解决国际商务谈判活动中问题的能力。
二、考试内容（各章节的重点内容）
本课程的考试本课程的考试内容和考核目标以课程考试大纲为标准，其主要内容为：
第一章，国际商务谈判的概念、特点及种类划分，谈判的基本原则，谈判的程序与pram模式。
第二章，国际商务谈判人员的个体实质，国际商务谈判人员的群体构成；国际商务谈判人员的。
第三章，谈判的环境因素；谈判信息的分类与搜集，谈判目标与对象的确定，谈判方案的制定。
第四章，谈判策略的概念；开局阶段的主要策略；报价阶段的主要策略；磋商阶段的主要策略；成交阶段的主要策略。
第五章，商务谈判中听、问、答、叙、看、辩的主要技巧。
第六章，谈判中僵局形成的原因，僵局处理的方法。
第七章，国际商务活动的风险分类，风险的控制措施，规避风险的手段。
第八章，谈判的礼仪与礼节，谈判心理禁忌，各国交往禁忌。
第九章，各国商人的谈判风格。
第十章，分析各种谈判案例的特点、方法和策略。
三、考试命题的原则
（一）命题标准
“国际商务谈判”课程是市场营销专业（本科段）开设的一门专业必考课程。命题标准参照全日制普通高校同专业、同层次、同课程的本科结业水平，并体现自学考试以培养应用型人才为主要目标的特点。在题量上保证中等水平的考生能够在规定的考核时间内完成全部试题的回答，并有适当的时间对答案进行检查。
（二）考试依据和范围
以全国高等教育自学考试指导委员会2022年7月颁布的《国际商务谈判自学考试大纲》（以下简称大纲）为依据，以《国际商务谈判》（刘?园主编，中国人民大学出版社，2022年10月第1版）教材为命题范围。试题的参按所指定教材中的有关提法来编制。
（三）知识与能力的关系
学好国际商务谈判，需要有一些必备的相关知识，如经济学、学、法律学、心理学、社会学、民俗学知识等。学习国际商务谈判要注重对基础知识的理解和分析，将理解、识记、领会、分析运用联系起来，把基础知识和理论为理解、分析和运用能力。命题中，要体现既测试基本知识、基本理论的掌握程度，又测试分析和运用能力的原则。
（四）重点与覆盖面的关系
试卷覆盖到章，重点章节的权重比例大一些，次重点章节的权重比例少一些，一般章节的分数为适中。单章考核分数不超过20%。
四、考试形式与试卷结构
（一）考试形式
“国际商务谈判”课程考试形式为闭卷笔试方式，考试时间为150分钟，评分采用百分制，60分为及格线。
（二）试卷内容结构
试卷内容以第1、2、3、4、6、7为重点考核内容，其分值比例不低于60％；第5、10章为次重点考核内容，其分值比例约为30％；第9章为一般掌握的内容，其分值比例不超过10％。《国际商务谈判自学考试大纲》已明确不列为考核内容的不作试卷内容。
（三）试卷能力结构
能力考核分为“识记”、“理解”、“简单应用”和“综合应用”四个层次，考核不同能力层次的试题在试卷中的分数比例为：“识记”20％左右，“理解”占25％左右，“简单应用”占30％左右，“综合应用”25％左右。
（四）试卷的难度结构
试题难度分为“容易”、“中等偏易”、“中等偏难”和“难”四个层次，不同难度的试题在试卷中的分数比例为：“容易”占20％左右，“中等偏易”占30％左右，“中等偏难”占30％左右，“难”占20％左右。
（五）试卷的题型结构
本课程考试采用的题型为：单项选择题，多项选择题，名词解释，简答题，论述题，案例分析题六种。

看出版社：很重要，南京大学编 （高纲号 0569）
I、课程质与设置目要求
Ⅱ 考试目标(考核知识点、考核要点)

第一章 商务谈判实质、特征和过程
第二章 商务谈判内容和技巧
第三章 商务谈判方案制定
第四章 商务谈判
第五章 商务谈判其他准备
第六章 商务谈判原则
第七章 谈判策略
第八章 商务谈判技巧
第九章 商务谈判人员选配
第十章 主持商务谈判艺术
第十一章 商务谈判礼节
第十二章 商务谈判语言
第十三章 商务合同书写与签约
第十四章 商务合同执行与

注册国际谈判师（CIPN），由认证协会面向国际商务从业人员，为希望增加国际谈判技巧个人举办一种认证项目。 报考条件：要求是具备大专以上学历或具有三年以上商业谈判经历人士，适用对象包括商务谈判经理和专员、涉及到全球采购采购员、国际和营销人员以及任何希望成为国际谈判专家或希望接受国际谈判培训人员。 考试内容：主要课程包括国际商法和经济法、国际商业实务、国际营销、WTO规则和实务、国际谈判、国际商务英语等几部分。 证书获得：完成包括谈判知识内容三小时考试，考试覆盖了这个包括6门课培训项目。通过考试者由全球谈判协会举办考试并颁发认证证书。 相关考证：注册国际商务谈判师(ICBN)注册国际商务谈判专家认证是国际商务认证协会（IA）面向全球推出一项专业认证项目。此认证目是通过相关课程培训后，培养出一名掌握现代谈判理念和技能专业谈判人员，能胜任各种商务谈判活动高级谈判专家。适用对象主要是各级、企业及公司中相关中层者及有志从事谈判工作各类人士。课程内容包括谈判技巧、价格谈判、商务谈判、WTO规则与实务、国际商法和经济法。

商务谈判是经济与类专业，商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行活动，或是为了解决买卖双方争端，并取得各自经济利益一种方法和手段。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来，它已经成为现代社会经济生活必不可少组成部分。

可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中讨价还价，大到企业法人之间合作、国家与国家之间经济技术交流，都离不开商务谈判。

扩展资料

不同谈判者参加谈判目是不同，外交谈判涉及是国家利益；谈判关心是政党、团体根利益；军事谈判主要是关系敌对双方安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基利益进行，其重点不一定是经济利益。

而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基目，在满足经济利益前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益因素，也会影响谈判结果，但其最终目标仍是经济利益。

与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及重或技术成、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益好坏来评价一项商务谈判成与否。不讲求经济效益商务谈判就失去了价值和意义。

参考资料来源：百度百科-商务谈判

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论文题目
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