经济师渠道管理概述

人员是很难招上成手来的，那么做为者，建立完整的人员选用留体系，则更重要。 人员胜任力模型是招聘与培育中一个基础性工具，众多的企业由于缺乏对胜任力模型作用的足够认识，往往不愿意投入足够的人力与物力进行关键岗位的胜任力模型的开发与研究工作。甚至有的企业还没有听说过胜任力模型这种工具。那么如何来定义人员成功的要素呢？ 人员工作成功有五大要素：包括行业和产品知识的了解和掌握程度、对成交业务的领悟程度、个人熟练及精细的技巧、完整的价值观和自我激励状态、最佳营销某一岗位某一职业阶段的潜能调整能力。但不同的企业阶段，需要不同特质的人员，大致为以下几种类型，可以根据公司的不同岗位的比例和企业文化、团队的风格来调整： 新公司新业务开拓，需要对应以下一些岗位： 这里主要以外部人员为主描述，其他岗位见下表说明。 外部人员，岗位描述主要以抗压力强，以开发新客户为主。这里要求良好的沟通技巧、抗压就是极强的社交自信。因为社交自信得分高的人员，即使面对高职位，难缠的客户也豪无惧色，不担忧，勇往直前，还有极强的社交需求，以交友为乐，增大圈子为乐，对社会和他人认可有很强的需求程度。所以这个得分高的，倾向强，行为越频繁者越适合，但如果把他们放到内部，不让见客户，没多久就容易走人了。 Commissioned Sales Representative(order maker)外部代表Inside Sales Representative内部代表（细节要高，要高）Account Mar客户经理：目标要适中，主要以维护大客户重复购买为主，要关爱他人适中以上。Sales Mar经理：控制和性要适中。Branch Mar渠道经理/分公司经理：社交自信要适中偏高以，以对应责任。Independent Branch Mar大区经理/分公司经理：社交需要适中偏高，愿意关爱团队，奉献他人。Director of Marketing市场总监/营销总监：细节导向要高，怀疑他人要高，以降低成本为主。Operations Mar运营经理：社交需求、细节和自信都要高，但面子需求要弱和学习力要强。Teleing Sales Representative电话代表：目标适中，细节要高。Sales Engineer工程师：细节高。Customer Service Representative代表：关爱他人要极高，目标和社会认同感、社交性都要偏低。 1． 外部代表Commissioned Sales Representative (order maker)职位描述:外部代表主要开发新客户、面见陌生客户，并且向现有客户公司的产品和/或服务。l 主要岗位职则：u 完成公司的任务；u 主动寻找潜在客户；u 业务接待；u 建立客户业务档案，定期回访客户；u 为客户做陈述/产品演示2．内部代表Inside Sales Representativel 职位描述：u 通过外拨电话或邮件方式产品/服务u 与潜在客户进行初期接触u 负责客户资料u 负责定单和票据等u 维护成熟客户和渠道u 为客户提供基础的技术支持 3． 客户经理Account Mar职位描述:通过负责执行所分配客户的和服务以及维护与重要客户的关系来实现组织的绩效目的。l 主要岗位职则：u · 维护客户信息和协调执行u · 与客户进行合同谈判，与企业战略保持一致u ·与指定的业务团队合作以确保完成对指定大客户的达成u · 协助针对指定客户群制定计划u · 收集和汇报客户信息，及开发和维护紧密的客户关系u · 开发新业务和新客户u 增加现有客户的业务量，向新客户推广企业，以实现组织战略目标u 通常向部门经理或主管汇报。 4．经理Sales Mar：职位描述: 通过有效地领导力、、沟通和团队发展达成目标。负责制定计划，团队；职责包括人员招聘、辅导、团队业绩表现以及留用人员。l 主要岗位职则：u 设立短期和长期战略，和领导团队实现和利润目标u 负责执行年度营销计划。随时掌握市场态势及竞争对手的情况，领导主管共同寻求完善的解决方案，并做出快速反应。u 确保进度的正常开展和预算的掌握u 进行分析，制定改进方案并实施u 负责实施、监控标准化流程u 负责制定部员工的年度培训计划，并实施情况，培养并保持一支高素质的人员队伍。 5． 渠道经理/分公司经理Branch Mar职位描述：u 负责分公司或区域日常运作及预算；u 分公司/区域任务的制定和跟踪，完成区域目标；u 区域经销商与考评，负责对经销商提交的报表进行汇总和分析, 经销商走访, 协助经销商完成销量；u 区域市场沟通和市场促销活动有利于方面对经销商的支持；u 提供经销商的有关方面的培训支持，以及其他支持；u 区域市场信息采集、情况分析与整理分析；u 规划整体渠道策略及运作模式执行和市场推广方案；u 制定渠道策略，提供渠道服务支持；u 及时沟通客户，反馈市场信息，做出处理意见；u 协助大区经理开拓、沟通和各区域的重要客户 6．大区经理/分公司经理 Independent Branch Marl 职位描述：u 据公司的要求建立、渠道，督促渠道执行公司政策，完成月度任务；u 和培训其所发展的经销商的业务人员；u 迅速反应渠道反馈回来的客户意见和建议，主动和相关产品部门沟通，及时完善产品和服务；u 准确收集整理市场其他替代产品的价格信息和市场策略；u 有效控制市场秩序，完善服务体系和快速反映体系；u 根据市场业务发展，提出积极的、符合产品发展的建议和意见；u 制定、改善商务、促销政策及流程，促进方针政策的有效贯彻执行 6． 市场总监/营销总监Director of Marketing职位描述：u 负责和组织的市场营销政策、目标和活动u 收集市场反馈信息和市场调查，撰写市场调查报告；u 开展市场调查，为特定产品、服务和业务制定营销计划u 制订年度或阶段营销计划；u 根据市场变化调整营销计划u 计算市场行为成本、评估其收益；u 协调组织广告，落实广告计划、目标和标准等；u 按照上级主管要求的框架，策划、准备和组织促销活动，签约服务供应商 8．运营经理 Operations Marl 职位描述：u 运营部门日常活动和业务进展；u 协助流程制定和评估及实施u 建立和不断改进更新业务流程u 确定工作报告及报告需求，提交定期报告u 合同，总结新的业务需求u 招聘、培训和发展下属 9．电话代表Teleing Sales Representativel 职位描述：通过电话而非面谈的方式向商业企业进行产品；通过电话沟通了解客户需求, 并寻求机会并完成业绩。l 主要岗位职则：u 通过拨打和接听电话来推广企业产品/服务u 通过电话方式发展潜在客户u 通过电话调查了解客户需求u 数据资料更新；u 客户关系维护；u 提供基础的客户支持并u 传递市场活动推广信息； 10．Sales Engineer工程师l 职位描述：u 保持关键客户并增加新客户；u 利用产品技术知识支持和开展；u 协助代表优化量和利润；u 为合作伙伴和客户提供技术培训；u 回应客户反馈，与客户沟通产品改善环节；u 与技术支持团队合作，为客户提供解决方案；u 为潜在客户呈现公司产品/服务的成本收益；u 与供应商保持合作； 11．代表Customer Service Representative职位描述: 负责，而非。服务为导向的岗位，处理定单、客户答复、投诉处理等，并且满足顾客需要确保客户满意。l 主要岗位职则：u 处理定单u 客户答复/答疑/咨询u 满足客户需要，确保客户满意u 协助针对指定客户群制定计划u 收集和汇报客户信息，及开发和维护紧密的客户关系u 老客户信息的u 通常向客服经理或主管汇报 胜任力模型从技巧、流程能力、价值取向、态度理念、知识技能标准、性格潜能等多方面对岗位从业人员进行了梳理。可以说是人员招聘和面试以及绩效沟通与辅导、绩效反馈等工作开展和一个很好的基础性工具。

人员是很难招上成手来的，那么做为者，建立完整的人员选用留体系，则更重要。 人员胜任力模型是招聘与培育中一个基础性工具，众多的企业由于缺乏对胜任力模型作用的足够认识，往往不愿意投入足够的人力与物力进行关键岗位的胜任力模型的开发与研究工作。甚至有的企业还没有听说过胜任力模型这种工具。那么如何来定义人员成功的要素呢？ 人员工作成功有五大要素：包括行业和产品知识的了解和掌握程度、对成交业务的领悟程度、个人熟练及精细的技巧、完整的价值观和自我激励状态、最佳营销某一岗位某一职业阶段的潜能调整能力。但不同的企业阶段，需要不同特质的人员，大致为以下几种类型，可以根据公司的不同岗位的比例和企业文化、团队的风格来调整： 新公司新业务开拓，需要对应以下一些岗位： 这里主要以外部人员为主描述，其他岗位见下表说明。 外部人员，岗位描述主要以抗压力强，以开发新客户为主。这里要求良好的沟通技巧、抗压就是极强的社交自信。因为社交自信得分高的人员，即使面对高职位，难缠的客户也豪无惧色，不担忧，勇往直前，还有极强的社交需求，以交友为乐，增大圈子为乐，对社会和他人认可有很强的需求程度。所以这个得分高的，倾向强，行为越频繁者越适合，但如果把他们放到内部，不让见客户，没多久就容易走人了。 Commissioned Sales Representative(order maker)外部代表Inside Sales Representative内部代表（细节要高，要高）Account Mar客户经理：目标要适中，主要以维护大客户重复购买为主，要关爱他人适中以上。Sales Mar经理：控制和性要适中。Branch Mar渠道经理/分公司经理：社交自信要适中偏高以，以对应责任。Independent Branch Mar大区经理/分公司经理：社交需要适中偏高，愿意关爱团队，奉献他人。Director of Marketing市场总监/营销总监：细节导向要高，怀疑他人要高，以降低成本为主。Operations Mar运营经理：社交需求、细节和自信都要高，但面子需求要弱和学习力要强。Teleing Sales Representative电话代表：目标适中，细节要高。Sales Engineer工程师：细节高。Customer Service Representative代表：关爱他人要极高，目标和社会认同感、社交性都要偏低。 1． 外部代表Commissioned Sales Representative (order maker)职位描述:外部代表主要开发新客户、面见陌生客户，并且向现有客户公司的产品和/或服务。l 主要岗位职则：u 完成公司的任务；u 主动寻找潜在客户；u 业务接待；u 建立客户业务档案，定期回访客户；u 为客户做陈述/产品演示
2．内部代表Inside Sales Representativel 职位描述：u 通过外拨电话或邮件方式产品/服务u 与潜在客户进行初期接触u 负责客户资料u 负责定单和票据等u 维护成熟客户和渠道u 为客户提供基础的技术支持 3． 客户经理Account Mar职位描述:通过负责执行所分配客户的和服务以及维护与重要客户的关系来实现组织的绩效目的。l 主要岗位职则：u · 维护客户信息和协调执行u · 与客户进行合同谈判，与企业战略保持一致u ·与指定的业务团队合作以确保完成对指定大客户的达成u · 协助针对指定客户群制定计划u · 收集和汇报客户信息，及开发和维护紧密的客户关系u · 开发新业务和新客户u 增加现有客户的业务量，向新客户推广企业，以实现组织战略目标u 通常向部门经理或主管汇报。 4．经理Sales Mar：职位描述: 通过有效地领导力、、沟通和团队发展达成目标。负责制定计划，团队；职责包括人员招聘、辅导、团队业绩表现以及留用人员。l 主要岗位职则：u 设立短期和长期战略，和领导团队实现和利润目标u 负责执行年度营销计划。随时掌握市场态势及竞争对手的情况，领导主管共同寻求完善的解决方案，并做出快速反应。u 确保进度的正常开展和预算的掌握u 进行分析，制定改进方案并实施u 负责实施、监控标准化流程u 负责制定部员工的年度培训计划，并实施情况，培养并保持一支高素质的人员队伍。 5． 渠道经理/分公司经理Branch Mar职位描述：u 负责分公司或区域日常运作及预算；u 分公司/区域任务的制定和跟踪，完成区域目标；u 区域经销商与考评，负责对经销商提交的报表进行汇总和分析, 经销商走访, 协助经销商完成销量；u 区域市场沟通和市场促销活动有利于方面对经销商的支持；u 提供经销商的有关方面的培训支持，以及其他支持；u 区域市场信息采集、情况分析与整理分析；u 规划整体渠道策略及运作模式执行和市场推广方案；u 制定渠道策略，提供渠道服务支持；u 及时沟通客户，反馈市场信息，做出处理意见；u 协助大区经理开拓、沟通和各区域的重要客户 6．大区经理/分公司经理 Independent Branch Marl 职位描述：u 据公司的要求建立、渠道，督促渠道执行公司政策，完成月度任务；u 和培训其所发展的经销商的业务人员；u 迅速反应渠道反馈回来的客户意见和建议，主动和相关产品部门沟通，及时完善产品和服务；u 准确收集整理市场其他替代产品的价格信息和市场策略；u 有效控制市场秩序，完善服务体系和快速反映体系；u 根据市场业务发展，提出积极的、符合产品发展的建议和意见；u 制定、改善商务、促销政策及流程，促进方针政策的有效贯彻执行 6． 市场总监/营销总监Director of Marketing职位描述：u 负责和组织的市场营销政策、目标和活动u 收集市场反馈信息和市场调查，撰写市场调查报告；u 开展市场调查，为特定产品、服务和业务制定营销计划u 制订年度或阶段营销计划；u 根据市场变化调整营销计划u 计算市场行为成本、评估其收益；u 协调组织广告，落实广告计划、目标和标准等；u 按照上级主管要求的框架，策划、准备和组织促销活动，签约服务供应商 8．运营经理 Operations Marl 职位描述：u 运营部门日常活动和业务进展；u 协助流程制定和评估及实施u 建立和不断改进更新业务流程u 确定工作报告及报告需求，提交定期报告u 合同，总结新的业务需求u 招聘、培训和发展下属 9．电话代表Teleing Sales Representativel 职位描述：通过电话而非面谈的方式向商业企业进行产品；通过电话沟通了解客户需求, 并寻求机会并完成业绩。l 主要岗位职则：u 通过拨打和接听电话来推广企业产品/服务u 通过电话方式发展潜在客户u 通过电话调查了解客户需求u 数据资料更新；u 客户关系维护；u 提供基础的客户支持并u 传递市场活动推广信息； 10．Sales Engineer工程师l 职位描述：u 保持关键客户并增加新客户；u 利用产品技术知识支持和开展；u 协助代表优化量和利润；u 为合作伙伴和客户提供技术培训；u 回应客户反馈，与客户沟通产品改善环节；u 与技术支持团队合作，为客户提供解决方案；u 为潜在客户呈现公司产品/服务的成本收益；u 与供应商保持合作； 11．代表Customer Service Representative职位描述: 负责，而非。服务为导向的岗位，处理定单、客户答复、投诉处理等，并且满足顾客需要确保客户满意。l 主要岗位职则：u 处理定单u 客户答复/答疑/咨询u 满足客户需要，确保客户满意u 协助针对指定客户群制定计划u 收集和汇报客户信息，及开发和维护紧密的客户关系u 老客户信息的u 通常向客服经理或主管汇报 胜任力模型从技巧、流程能力、价值取向、态度理念、知识技能标准、性格潜能等多方面对岗位从业人员进行了梳理。可以说是人员招聘和面试以及绩效沟通与辅导、绩效反馈等工作开展和一个很好的基础性工具。

营销渠道（第二版）这门课第十四章渠道成员绩效评价的知识点包含章节导引,案例导入,渠道绩效评价概述,渠道成员绩效审计,渠道整体绩效评价,。

营销渠道（第二版）这门课第七章选择渠道成员的知识点包含章节导引,案例导入,渠道成员选择概述,渠道成员选择过程,。

个人觉得，行业研究员的体系与方法很重要，如果现在我是一个行业研究员，我的思路大概会是如下所述：

1、行业概况

所要研究的行业的特点是什么？这个行业与经济周期的关系是怎样？各类经济活动、经济指标对行业的影响是怎样？这个行业本身的发展历史与发展趋势怎样？举例来说：CPI\PPI的变动会对行业有怎样的影响，城镇化的预期会使行业受益么，如果信贷缩紧/利率市场化，行业又会如何？行业的竞争激烈么，有没有处于垄断地位的公司，行业的受管制程度/行业的准入门槛/行业是技术密集型还是劳动密集型，还是资本密集型？

2、对比

在此处，我想用行业本身的走势与市场整体作对比，或者用相关行业的数据与本行业作对比。在这之后，我会用目标公司与同行业的公司对比，营业规模、利润、ROA、ROE等等，当然，为了后面的估值，PE/PB也要提及。

3、公司内部具体分析

我认为公司的营收非常重要，以此又可以衍生出来很多内容。公司的产品、价格、渠道、议价能力是我比较关注的，同时，考察公司的财务状况、经营模式、由此思考公司可能存在的竞争优势或风险点。在此基础上，结合部分的行业状况，对公司未来的预期。

4、估值

结合行业的平均水平、与目标相似的公司，利用合理的估值方法，给出目标公司的估值。一般来说，也就是PE/PB，